El Personal Shopper Inmobiliario es una figura importada de los EEUU de América con la que parece que vamos a resaltar una nueva figura de agente inmobiliario. En este caso, el agente inmobiliario se orienta exclusivamente al comprador. Hasta aquí perfecto, además me parece muy adecuado y lógico que la figura del comprador empiece a tener la importancia que se merece. Al fin y al cabo es quien paga todo.
Se habla mucho del comprador y del marketing que hacemos orientado a nuestro comprador y a satisfacer sus necesidades, cuando en realidad estamos satisfaciendo las nuestras. En algunos casos, el comprador sigue los pasos que el agente comercial inmobiliario le va marcando y no siempre, con el mejor resultado posible para ambos.
A veces es mejor salir de las pistas trilladas y dejarse llevar por el buen hacer interno de cada uno. Espero que con la sacudida que ha tenido y tiene el sector inmobiliario haya servido para aprender, almenos, como NO se deben hacer las cosas.
Ateniéndome a esto, se me plantean dudas sobre la dirección que hemos de llevar en nuestro trabajo.
Primero. Estoy muy de acuerdo con el sistema de trabajo de un “Agente exclusivo del comprador”, es más, me identifico más como este actor que como un agente tradicional….pero….¿No deberíamos ir un poquito más allá y concretar las dos partes como una sola?
Segundo. El sistema de trabajo de este tipo de agente o su código deontológico parece que prohíbe la tenencia de stock inmobiliario en la oficina argumentando un conflicto de intereses entre ambas figuras, el agente del comprador y el agente del vendedor. ¿Y qué pasará si nos traen una exclusiva a la oficina?
Tercero. ¿Qué hacemos cuando el comprador se convierte en vendedor y viceversa? Un cliente al cual hemos asesorado en su compra, ahora se convierte en vendedor y, como lo hemos fidelizado, nos pide que nos ocupemos igual de bien de los tramites de su venta? El cliente confía en nosotros, como buenos profesionales, para que solventemos sus problemas inmobiliarios, ya sea de compra, venta, alquiler o cualquier otra gestión.
He estado dándole muchas vueltas y puenso que sería mejor establecer un sistema de trabajo que establezca unos criterios de conducta y honorarios que eviten el conflicto de intereses que se pudiera generar. Lo que no me parece adecuado es negarse a las necesidades de un cliente. Unas veces puede ser el comprador y otras el vendedor. Lo que es necesario es trabajar con rigor y ética.
El sistema es el siguiente:
¿Cómo se manejan los honorarios y gastos para que no haya conflicto de intereses?
| Comprador | Honorarios por los servicios | Vendedor |
| no | Honorarios por la venta (cantidad fija) | si |
| si | Honorarios por la compra (cantidad fija) | no |
| si | Auditoria de la propiedad | no |
| no | Reportaje fotográfico (este servicio se ofrece en exclusivas) | si |
| no | Servicios de comercialización de la propiedad | si |
Esto quiere decir, que si somos capaces de trabajar sin un porcentaje de honorarios sobre la compra de un inmueble en un servicio de exclusividad de compra, también podemos hacer lo mismo en la venta. Esto nos lleva a la frase tan utilizada por Notarios que los gastos los paga cada cual los suyos.
Desglosando
• Honorarios venta. Aquellos imputables al vendedor, visitas, posicionamiento, gestión de contratos, estado de cargas…Va a ser una cantidad fija, preestablecida y pagada por las gestiones, en exclusiva, que va a desarrollar el agente como fiel servidor del encargo de venta. No comisiones. De esta manera no hay posibilidad de intentar “colocar” la más cara.
• Honorarios compra. El comprador va a pagar unos honorarios por la gestión del agente por todo el proceso de compra. En este, el agente va a actuar diligentemente como representante del comprador, que es en definitiva quién siempre paga los honorarios de las inmobiliarias. De esta manera no hay sobreprecio de venta. El cliente sabe en todo momento lo que va a pagar. Es responsabilidad del agente transmitir esa transparencia que se requiere para que el cliente confíe en nosotros.
En cuanto al vendedor, el agente es un mero gestor, el cual va a cobrar al vendedor por las gestiones realizadas.
• Due diligence. La paga en comprador, si quiere una auditoría.
• Reportaje fotográfico. Lo paga el vendedor, si lo quiere.
• Otros servicios de comercialización. Los pagará el vendedor en caso que quiera adaptar su propiedad para atraer más clientes potenciales.
Resumiendo
– 0% de comisiones a ambos bandos.
– Honorarios fijos para el comprador.
– Honorarios fijos para el vendedor.
– Cada cual paga lo suyo.
– Así todos ganamos en eficacia y profesionalidad.
– Les ayudamos a comprar
– Les ayudamos a vender
– Nos valoramos como profesionales inmobiliarios.
A todo ello se me plantea la duda por solventar. Si en la venta, también cobráramos unos honorarios fijos ¿Cómo incentivamos la venta compartida si el resto de agencias se mueven por porcentajes?
¿Alguna sugerencia?
